Wer es an die Spitze schaffen will, braucht eine clevere Marketing- und Vertriebsstrategie. Die Kundenvorgabe ist klar formuliert: «Ich will neue oder ergänzende Produkte anbieten, brauche jedoch eine schlagkräftige Go-to-Market-Strategie.» Der Schlüssel für ein erfolgreiches Markteintrittskonzept liegt in Markenbekanntheit, Produktqualität und einer durchdachten, neurostrategischen Herangehensweise. Der erfolgreiche Mandats-Case von Heike Linnemann für ein Start-up in der Beauty-Tech-Branche zeigt, wie Unternehmen genau diese Ziele erreichen können.
Der Ausgangspunkt für Erfolg: Marke und Produkt
Zwei der wichtigsten Faktoren für nachhaltigen Geschäftserfolg sind eine starke Marke und ein überzeugendes Produkt. Wenn potenzielle Kunden den Markennamen mit für sie relevanten Werten wie z.B. Innovation oder Effizienz verbinden und gleichzeitig ein Produkt geliefert wird, das diesen Ansprüchen gerecht wird, steigt die Wahrscheinlichkeit von Markterfolg erheblich. Doch diese Basis allein genügt nicht - grosse Marken und gute Produkte versanden oft in der Masse des Wettbewerbs, wenn keine kluge Markteintrittsstrategie, die sogenannte Go-to-Market-Strategie, dahintersteht.
Die zentrale Frage lautet daher nicht nur «Was biete ich an?», sondern auch «Wie erreiche ich die Zielgruppe mit meinem Produkt so, dass sie sofort begeistert ist?»
Erkenntnisse aus dem Case
Ein innovatives Start-up in der Beauty-Tech-Branche, stand genau vor dieser Herausforderung. Es galt, ihr einzigartiges Produkt erfolgreich auf den Markt zu bringen, und zwar in einem hart umkämpften Kosmetiksegment. Hier kam Heike Linnemann als Interim-Managerin ins Spiel. Mit ihrer Erfahrung im Bereich strategisches Wachstum, Marketing und Sales führte sie entscheidende Veränderungen ein:
- Interdisziplinäre Zusammenarbeit: Durch wöchentliche, funktionsübergreifende Meetings konnte sichergestellt werden, dass strategische Projekte stärker priorisiert wurden. Dies führte zu mehr Klarheit und rascheren Entscheidungen.
- Datengetriebene Optimierungen: Kampagnen wie z.B. Performance-Marketing wurden basierend auf KPI-Analysen kontinuierlich verbessert, um langfristig neue Zielgruppen zu erreichen.
- Fokus auf neurostrategisches Marketing: Heike Linnemann überarbeitete die Markenpositionierung und Value Proposition und brachte ein tiefgehendes Verbraucherverständnis in den Fokus. Ziel war es, nicht nur kognitive Impulse zu setzen, sondern auch emotionale. Kunden kaufen nicht nur ein Produkt, sie «kaufen» die Geschichte um die Marke.
- Preis- und Promotionsstrategie: Anpassungen an die Preispositionierung und Promotion-Strategie sorgten dafür, dass die Marke eine höhere Marktpenetration auch unabhängig von Verkaufsförderungsmassnahmen erreichen konnte.
- Neuer Schub für Marktplatzpräsenz: Der Wechsel des Amazon-Modells von Vendor zu Seller brachten dynamisches Wachstum.
Das Ergebnis?
Rekordumsätze, bestes Black-Friday-Ergebnis in der Firmengeschichte sowie massive Absatzsteigerungen in den Bereichen Beauty Devices (+43 %) und kosmetische Produkte (80 %). Ausserdem schaffe es Heike Linnemann, einen Investor an Land zu ziehen.
Erfolgsfaktor Go-to-Market-Strategie
Der Schlüssel zu diesen Erfolgen lag in der klar strukturierten und umfassend umgesetzten Go-to-Market-Strategie. Die Strategie gleicht dabei einem präzisen Plan, der auf zwei fundamentalen Fragen basiert:
- Welche Kundengruppen adressiere ich, und was sind ihre Schmerzpunkte?
Hier setzte Heike Linnemann unter anderem auf qualitative und quantitative Studien, um die Bedürfnisse der Zielgruppe zu durchdringen. Dieses Wissen wurde gezielt in Kommunikations- und Angebotsstrategien eingebaut.
- Wie kann ich meine Botschaft effektiv und emotional platzieren?
Neurostrategische Ansätze im Marketing sind ein echter Gamechanger. Es gilt, die Zielgruppe auf der emotionalen Ebene abzuholen, bevor rationale Kaufentscheidungen überhaupt getroffen werden. Spielerische Visuals oder eine Markenwerte-Story, die Vertrauen und Innovation vermittelt, sind Beispiele dafür.
Warum Marketing auf Neurostrategie setzen sollte
Unser Gehirn ist darauf programmiert, auf emotionale Reize zu reagieren. Nachrichten über Sicherheit, Begeisterung, Zugehörigkeit oder Innovation aktivieren instinktive Entscheidungsmechanismen. Heike Linnemanns Ansatz beim Beauty-Tech-Start-up verdeutlicht, wie wichtig diese emotionalen Trigger sind. Die neue, klar kommunizierte Markenbotschaft sorgte dafür, dass Produkte nicht als Verbrauchsgüter wahrgenommen wurden, sondern in der Wahrnehmung der Nutzer eine Aufwertung ihrer Lebensqualität und ihrer Ritualpflege bedeuteten. Kurz gesagt, die Marke sprach den Kopf und das Herz gleichermassen an.
Die wichtigsten Lessons Learned
- Eine Marke kann nur wachsen, wenn Kunden erreicht und überzeugt werden können.
- Bedarfsgerechte Go-to-Market-Strategien – basierend auf Konsumentenverständnis - sind der Dreh- und Angelpunkt für Marktdurchdringung - von der Konsumentenansprache über den Preis bis hin zur Distribution.
- Strukturierte und datenbasierte Prozesse ermöglichen nachhaltige Verbesserungen, auch bei begrenzten Ressourcen.
- Der Fokus auf Kundenzentrierung und neurostrategisches Marketing macht aus einer Marke nicht nur eine Lösung, sondern ein Erlebnis.
Fazit
Ist der Markt wettbewerbsintensiv? Ja. Ist Erfolg trotz harter Konkurrenz planbar? Absolut. Der erwähnte Case hat gezeigt, dass eine Marke ein gutes Produkt erfordert, dies aber nicht ausreicht. Eine konsistente Strategie, die ihre Stärken optimiert und zielgerichtet kommuniziert. Interim-Managerinnen wie Heike Linnemann sind dabei Wegbereiter dieser Veränderung und liefern Unternehmen den Antrieb, um von vielversprechenden Chancen zu echten Erfolgen zu werden.
Haben Sie Ihre Go-to-Market-Strategie klar definiert und die Ressourcen, diese zielgerichtet umzusetzen? Wenn nicht, ist jetzt der Moment, es anzupacken. Es lohnt sich. Wir unterstützen Sie gerne. Kontaktieren Sie uns: office@top50interim.com oder +41 (0)41 412 02 02.
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